La vente de salles de bains nécessite une approche différente
Aujourd'hui, ceux qui achètent une nouvelle salle de bains ne procèdent plus de la même manière qu'il y a une dizaine d'années. Les millennials, en particulier, s'informent longuement en ligne et se rendent dans les showrooms ou chez les installateurs avec des idées précises, des attentes claires et une idée de prix. Ce nouveau parcours client exige une approche différente: des showrooms plus compacts, moins de stress lié au choix et une attention accrue portée aux solutions globales. Dave Kiek, responsable marketing chez STG, explique ce que cela implique pour la vente de salles de bains.
La fin des grands showrooms de salles de bains?
L’époque où les installateurs envoyaient leurs clients dans un showroom et où un conseiller les guidait tout au long du processus de choix est de plus en plus derrière nous. "En général, les millennials (âgés de 30 à 45 ans) commencent leur recherche d’une nouvelle salle de bains en ligne. Ils y trouvent leur inspiration via des canaux tels que Pinterest, Instagram et TikTok", explique Dave Kiek, responsable marketing chez STG.
Ils déterminent le style qui leur convient, le budget qu’ils souhaitent y consacrer et les produits et marques qui entrent en ligne de compte. Pour cela, ils s’appuient sur Google et l’IA, mais aussi sur les avis et les expériences de leurs amis et de leur famille. "Souvent, avant même de mettre les pieds dans un showroom, les clients ont déjà des préférences bien définies et une idée précise du budget", explique Dave Kiek.
Les attentes liées à la visite d’un showroom ont donc considérablement évolué. "Les clients se rendent dans un showroom principalement pour voir et toucher les matériaux en vrai. Dans le showroom, ils souhaitent avant tout retrouver ce qui les a inspirés en ligne. La visite du showroom est plutôt un moment de confirmation."
"Le showroom classique, avec une collection de produits isolés sans fil conducteur, ne fonctionne plus aujourd’hui. Il génère plutôt de la confusion et rend difficile le fait de faire les bons choix sans être accompagné."
"Les gens ne veulent pas être submergés par le choix. Les showrooms de 1.500 m² ne sont plus d’actualité. Nos showrooms sont donc beaucoup plus compacts", explique Dave Kiek. "Désormais, nous travaillons principalement avec des espaces qui donnent vie à un style de salle de bains spécifique. Il s’agit de salles de bains complètes dans un style d’intérieur reconnaissable. Nous limitons délibérément le nombre de modules afin que les clients puissent choisir plus facilement et ressentent moins de stress lié au choix. Sept styles bien élaborés suffisent amplement."
La force d’une solution globale
"Les millennials n’ont plus le réflexe de chercher d’abord un installateur avant de se rendre dans un showroom. Ils arrivent généralement bien préparés et comparent plus souvent les offres avec celles des détaillants et des acteurs en ligne. Ce groupe de clients est beaucoup plus sensible au prix et a généralement une intention d’achat moins forte."
"Les gens ne veulent pas être submergés par le choix. Les showrooms de 1.500 m² ne sont plus d’actualité. Nos showrooms sont donc beaucoup plus compacts"
"Il en va autrement pour les clients qui se rendent au showroom par l’intermédiaire de leur installateur. Ils ont déjà eu un entretien professionnel au sujet de leurs souhaits et de leur budget, ce qui a permis d’établir un lien de confiance. "Leur intention d’achat est plus forte et ils ont une vision plus réaliste du coût total du projet."
"En raison de la croissance du groupe des millennials, qui n'ont généralement pas encore choisi d'installateur lorsqu'ils visitent un showroom, nous sommes parfaitement conscients chez STG que cela représente à la fois un défi et une opportunité. La réponse à cette problématique réside dans l'offre d'une solution globale bien pensée, et non plus seulement de produits isolés. Après tout, ces produits ne représentent qu'une partie du prix total d'une rénovation de salle de bains. Nous nous engageons donc pleinement, aux côtés de nos clients installateurs, pour servir ce groupe cible et le convertir en projets concrets."